こんにちは、ワクワク経営ナビゲーターの古屋早雪です。

前回のコラムで、何故売上を上げるのか？についてお伝えしました。

では、実際にどうすれば売上を上げることができるのでしょうか？

もちろん、これをすれば確実に売上が上がる！ということはありませんが、売上を上げるために重要な考え方をお伝えします。

まず、最も重要なのは計画を立て、実行し、結果を確認して、改善する。

このプロセスを繰り返す、いわゆるPDCAサイクルです。

先に述べたように、これをすれば確実に売上が上がる！という特効薬はありません。

仮にあったとしても、それがずっと続くということはあり得ません。

従って、仮説を立て、実施して、その結果思い通りいかなければ「何が」違っていたのかを検証する、この繰り返しが「基本」であり、「極意」でもあります。

さて、検証する際に、例えば今月は100万円売り上げる計画で、結果90万円でしたと言っても、何が悪かったのか分かりませんよね。

ですから、計画の100万円は「分解」しておく必要があります。

例えば、飲食店であれば、客単価1,000円、客数1,000人といった具合です。

これならば、仮に客数は1,000人で計画通りだったとしても、客単価が900円だったから売上が90万円だった、と分かりますよね。

さらに、客単価や客数もさらに分解し、客単価なら商品単価×品数、客数ならば席数×営業時間×回転率、といったように細かく分解します。

そして、回転率が1人30分（1時間で2人）という計画だったのに対し、40分だったならば何が仮説と違っていたのか、もしかすると料理の提供に時間がかかっていたなどの原因を調べることができますよね。

あるいは、1時間のうち、1人の食事時間は25分、2人で50分、空席の時間が10分と設定していたとして、実際は2人の食事時間に対し空席の時間が20分あったかもしれません。

この場合は、集客が十分でない可能性がありますよね。

このように、より明確な計画を立て、またその結果を「計測」できるようにしておくことが、PDCAサイクルを素早く回す上では重要となります。

2つ目は、お客様にとって価値のあるものを提供する、ということです。

これも当たり前のことのようですが、意外と忘れられがちなのです。

重要なのは「お客様にとって」、という部分です。

売る側が、どんなに「こんなに良いものなのに売れない」と思っていても、「お客様にとって」価値がなければ意味がないということですね。

また、お客様と言っても多種多様な価値観を持っています。

この商品・サービスが、どんなお客様にとって、どんな価値があるのか、こういったことも考えておかなくてはいけません。

3つ目は、お客様に商品やサービス、会社のことを知ってもらう、ということです。

これも当然ですよね。

どんなに良い商品やサービスであっても、知られていないものが売れるはずがありません。

前述した「どんなお客様に価値があるのか」で設定したお客様に、「知ってもらうための活動」が必要になります。

「知ってもらうための活動」には、展示会に出展する、広告を出す、チラシを配る、SNSなどWEB上で情報発信する、などがありますね。

ところが、「良いものを作っていれば売れる」と考えている方は意外と多いのです。

確かに、良い商品やサービスは口コミでお客様が増えていくということもあります。

しかし、商品の種類によっては、口コミが発生しにくいものもありますし、口コミは（そのままでは）会社でコントロールできるものではありません。

そのため、「口コミが発生しやすくなるようにする」というのも「多くのお客様に知ってもらう」ためのアクションの1つとなります。

そして、これも「どのようなアクションがどれだけ効果があったか」を分析し、PDCAサイクルを回すことが重要です。

4つ目は、お客様のワクワク感を高める！ということです。

お客様にとって価値ある商品ができました、そしてお客様にも知ってもらうことができました。

しかし、商品は売れない。

何故でしょうか？

それは、お客様が「ワクワクしていない」からです。

お客様が、その商品を購入した結果「良い未来が待っている」ことが想像できなければ、購入する決定には至りませんよね。

そのため、パッケージやマニュアル、動画、提案書などで、商品やサービスに対して「ワクワクしてもらう」ことが売上アップには欠かせません。

このように、業種業界によらない基本的な考え方だけでも一言では語りつくせないほど、売上向上は奥が深いテーマです。

個々のテーマについて、さらに詳細な部分については今後のコラムでお伝えしていこうと思いますので、「ワクワク」しながらお待ちくださいね(^-^)